2021年10月15日慧联无限成立8周年，董事长胡昱在内部发表了《发展与变化》讲话，全文如下： 大家好， 今天慧联无限成立8周年，我和大家分享一下最近半年我对物联网行业发展趋势的一些洞察。 首先是终端用户的需求趋势。信息系统集成业务正在发生“从信息化到智能化，从智能化到数字化”的升级。信息化业务是存量信息数据的流转和处理，业务的形态通常是以软件为主；智能化业务是功能驱动的软硬件一体化系统，在过程中会产生原生数据，有设备和物联监控的需求，但是智能化业务中的数据流转通常由原厂掌控，在原厂的封闭系统中流转和处理；数字化业务是数据价值驱动的软硬一体化系统，在过程中会产生原生数据，设备与物联相关的数据可供第三方集成和定制开发处理。 从终端用户的需求来看，未来5-10年，甚至更长的时间，数字化将是业务形态的发展趋势。传统的系统集成商和智能化工程商在数字化产业链中扮演业务落地的重要角色。一方面，由于数字化业务天然要求第三方定制化、本地化和服务化，促使中小集成商、工程商摆脱厂家束缚，提供增值价值，抓住获利的重大机遇；但是另一方面，由于数字化业务天然的复杂性，他们只能观望等待，难以低成本快速找到切入点和突破口。慧联无限致力于赋能传统集成商和智能化工程商，快速实现数字化业务能力升级，帮助他们在数字化业务中掘金！ 第二个就是供应商趋势，即LPWAN生态趋势，主要有四个方面： 1、企业针对特定应用场景愈加细分。前两天我们交流了一家针对冷链物流做温湿度传感器的公司，其实做温湿度传感器的公司是非常多的，但是针对冷链物流这样一个细分场景，这家企业形成了一整套软硬件系统化解决方案，非常贴近市场的实际场景需求。另外我还见到一家针对实验室物联场景的企业、一家针对明厨亮灶场景的企业，应用场景愈加细分，以前不可想象，现在这是一个趋势。大量的初创物联网企业发现，如果不给自己贴行业标签，不进入行业，不做细分，在市场上难以脱颖而出。 2、碎片化的需求，加速终端SKU的增加；强大的IoT研发生成底座，加速企业的增加。现在需求的碎片化是大家不得不去面对的一个事实，因为碎片化的需求，加速了终端SKU的增加。与此同时，像慧联无限这种物联网研发底座的平台企业提供的能力越来越强，开发新的品类、新的产品将会越来越简单，能更好地去满足各种碎片化的需求，从而强大的IoT研发生成底座加速企业的增加。 3、上下游融合：硬件-->软件；软件-->硬件；集成-->软硬件现在，做硬件的企业开始也做软件，为什么呢？因为硬件生产利润小，软件利润相对高。而做软件的企业也开始去做硬件了，为什么呢？因为软件产值起不来就去做硬件。除此之外，软件的定制化需求比较多，硬件定制化需求相对少。这个趋势就是上下游之间的交叉融合。一些理念先进的传统集成商，开始做软硬件集成解决方案。这就是物联网平台企业的机会。机会在哪里呢？机会在流动中，在交易中。如果一个市场不发生变化，我们就没有机会。如果一个市场发生从上游到下游之间的流动，上游想做下游，下游想做上游，那我们做什么呢？我们做平台工具赋能。做软件的硬件公司，我可以提供平台；做硬件的软件公司，我可以提供一套供应链；做软硬件一体化的系统集成公司，我也有一套产品可以提供，这就是慧联无限的机会。 4、生态竞合：所有企业都会加速向甲方靠拢，根据能力的不同形成竞争和合作的关系。在后疫情经济时代，市场呈现出内卷趋势，大量2B企业都会加速向甲方靠拢。以前你做产品，我做渠道，但是现在不行了，现在做产品的也需要去甲方推广。以前做技术做软件的企业，现在也要进行甲方推广。在这个过程中，企业的各自定位不同。但是对于同一个项目，大家在做项目需求新增时，因为利益博弈，企业之间或多或少就会存在某种竞争关系，然而企业各自能力的不同竞争的同时也存在一些合作关系。 第三个是业务形态趋势。业务形态有两个趋势：一是我们的数字化业务里无纯产品形态，只有系统形态，交付给甲方的全是系统。例如，天然气烟雾报警器，自带APP 并且可以远程监控，这就是系统。无纯产品，只有系统和解决方案，这是我们在数字化时代业务形态的一种趋势。 二是从传统的工程交付思维到项目设计思维转变，这是从智能化到数字化转型过程中一个很关键的能力。智能化项目中大家通常关注“如何完成工程交付”，而数字化项目中大家更关心“如何做项目设计”，把设计思维植入到我们的渠道，植入到我们终端用户的心中，可以帮助我们完成产品体系的销售。那么我们在座的各位需要做什么？我们是一帮厨师，需要将产品组合烹饪成各种美食端给客户。我们需要做项目设计，将我们产品的设计到项目应用场景中去，这就是项目设计思维。 第四个是直接客户价值趋势。我们的直接客户是谁？我们重点的直接客户是系统集成公司、工程商。我们一直在研究，五年后，十年后，对于系统集成商来说，什么是我们不变的客户价值呢？我认为物联网的技术和产品的服务是永远不变的。我们是站在技术浪尖上的一家企业，我们理解并集成最新的物联网技术和产品，针对物联网新技术和新产品提供服务，提供一种标准化的服务形态和商业模型。那么我们如何去进行服务的标准化呢？我们开发了LinkOS 物联网平台，就是希望将这么复杂的一张图（见下图）打造成一套标准的产品，依托这些标准的产品提供标准化的服务。这是我们希望做的一件事情。 LinkOS 物联网平台的客户价值是什么？我们希望通过LinkOS打通 IoT 从技术到落地的最后一公里。LinkOS是怎么诞生的？为什么要投入这么大的精力去推LinkOS？为什么我们公司的所有高层都特别有信心去推？因为LinkOS 最初是为我们自己的项目提供交付服务的。8 年的时间，我们交付了无数大大小小的物联网项目，我们的核心能力和技术内核最终总结成了一套LinkOS平台。现在我们将这套平台开放出来，以一个合适的价位，提供给系统集成公司，让系统集成公司去承接物联网项目，给客户提供的价值就是IoT从技术到落地的最后一公里。很多系统集成公司体会不到这个价值，大部分系统集成公司没有物联网项目落地的经验，少数有所涉及但浅尝辄止。实际上，在我们落地的那么多物联网项目中，真正的最后那一公里其实是极其复杂、极其耗成本、风险极其大的。这也是我们LinkOS平台服务价值所在。具体来讲，我们的设备接入能力、我们的供应链能力、我们的设备运维能力、我们的数据可视化能力等都是帮助系统集成公司快速地完成IoT 从技术到落地的最后一公里。 慧联无限给客户的价值承诺是我们能够帮助客户“多、快、好、省”地完成物联网项目的交付。“多、快、好、省”这四个字很容易写，但是做起来极其困难。过去的 8 年时间，我们围绕“多、快、好、省”做了大量工作，未来我们将致力于“更多、更快、更好、更省”，不断地努力和迭代。 前面我们提了很多趋势，那么我们是如何去应对这些趋势，做到价值兑现？ 1、客户拓展：坚持产品导向，多渠道获取集成商客户，强化组织管理，形成地推铁军，推动产品迭代在过去的一两年时间，我们成立了客户拓展部门，坚持产品导向，多渠道获得集成商客户。除了IT渠道、 CT 渠道，我们还有很多其他获取渠道的方式。在这个过程中我们强化组织管理，形成地推铁军，反向推动我们产品的开发和迭代。 2、客户服务要深化到客户的组织中，建立合伙人销售生态和技术生态，提供服务的同时也要做好运营。我们是一个2 B 的企业，要服务到集成商客户企业的员工，才算是深化。之前我们服务企业老板，但实际上这些企业不止老板一个关键角色。我希望我们的服务团队深入到客户的组织里去，做好对员工的服务，从对老板转到对企业的员工。我们争取在一到两年的时间，积累一批专业的物联网人才的朋友圈，而不仅仅是物联网老板的朋友圈，服务一定要深化到客户企业的员工。只有从本质上解决这个企业的组织能力和技术能力，我们的物联网核心能力才能够落地。我们希望帮助集成商打通IoT 从技术到落地的最后一公里，但不完全靠我们手把手地完成全部工作，更重要的是赋能集成商的员工，建立合伙人销售生态和技术生态，提供服务的同时也要做好日常运营。 3、生态：供应链和产品化，形成市场营销链路以前我们按照供应链的思路去做生态，现在反过来了，我们按照生态的思路去做供应链。这个过程有很大的转变，我们能够给我们的上游供应商提供什么价值？供应商之间的交互和互动是怎样？供应商的产品如何进入我们的产品体系？产品体系上的单个产品如何形成市场营销链路？我们相关部门正在应对这些问题。 4、行业销售助力生态建设，积累行业合作伙伴，引进行业人才，打造行业标杆项目。我们的行业大客户销售，一方面在业务中会积累大量行业供应商，可以助力生态建设；一方面要积累行业的合作伙伴，引进行业人才。我们谈到的“企业服务”和“行业”有个共同点，就是要聚焦到人。我们总是讲行业专家，要么我们把行业专家招聘到公司，要么我们把行业专家明确到人，究竟哪一个企业哪一个人是我们的行业专家，行业专家到位了，我们才能打造出行业标杆项目。 5、中后台部门向一线前移，贴近市场和客户我们的中后台部门要走出来，向一线前移，了解市场，和客户多交流。中台部门要深入研究客户需求，后台部门要为客户提供更周到的服务，切实落实“客户第一”的价值观。 企业价值观：客户第一，简单透明、拥抱变化、互信竞争 以前，我们的企业价值观是“客户第一，简单透明、拥抱变化”，今年我们新增了“互信竞争”。今年我们的业务流程细分后，公司各个部门相当于服务流水线上的各类工种，从前端的获客、客户服务、产品、设计到交付等等，这个过程中任何一个环节出现问题，就会影响业务的走向。在这种组织下，我认为个人的能力并不是最重要的，而是我们是否信任我们的团队。我们各部门之间的能力是有交叉的，在互相信任的基础上，各部门间是能够互相补位的。比如设计院和客户成功部、设计院和行业售前。只要我们能够互信，很多事情都可以向前推进。 为什么我们既要互信又要竞争？我们强调横向竞争、纵向竞争，部门之间竞争，部门内部竞争。比如我们的客户拓展部门，划分了多个区域，每个区域之间也可以竞争，这样它会有一个良好的带动效应。我们一直强调榜样的力量，首先就要树立标杆。除了我们的标杆项目以外，我们还要树立标杆的人和标杆的团队。怎样才是标杆？它好在什么地方？它怎么变得这么好？这都是值得我们去学习的地方。“互信竞争”能凝聚团队力量，激发团队向上拼搏，加到企业价值观中融入到我们日常工作中。 8年了，我们一路走来风雨兼程，“慧聚前行力量 创造无限可能”，未来的发展依然需要我们共同努力，共创辉煌，共赢未来！
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